中新慈善主办                           当前系统日期:

汇聚前沿信息
服务社会民生

您的当前位置:网站首页 > 培训 >

华春商学院 | 话术:遇到爱砍价的顾客,该怎么应对?

来源:未知时间:2019-11-26

销售是什么?直白地说,销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样:会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯!那么销售中遇到这样的顾客,该怎么做呢?

 

一、爱砍价的顾客

 

在销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的顾客,不管产品有多么优质,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对顾客开口砍价,销售员应该怎么回答才好呢?

 

一天,一个女孩走进了一家服装店,在经过一番挑选之后,女孩把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。

 

销售员:“小姐,您眼光真好,这款裙子是我们的镇店之宝,也是今年最流行的款式,无论是花色还是款式,都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

 

女孩把裙子穿好,站在试衣镜前,销售员说:“这件连衣裙能衬托您的气质,特别是您今天穿的这双高跟鞋,看,搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。”

 

女孩:“嗯,是不错。多少钱啊?”

 

销售员:“这件衣服是新款上市,299元。”

 

女孩:“那么贵,只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不?”

 

销售员:“不知道您发现没,这件连衣裙虽然是流行时装,但却简单大方,也属于经典款式。如果您保养得好,穿个两三年是没有问题的。实际上,一般我们都是很少打折的,难得你这么喜欢这件衣服,穿起来又这么漂亮,就给您打个9折吧。”

 

女孩:“好吧,那就拿这件吧。”

 

案例中的销售员之所以能够成功卖出产品,是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后,巧妙地把话锋一转,以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交,也不会造成客户的反感,相反还会让客户满意而归。

 

讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分,还是不可忽视的一个环节;因为销售的核心问题就是利益。所以,如果我们不能巧妙应对价格问题,双方就会陷入谈判僵局,轻则谈判破裂,重则伤了和气、断了情义,给以后的往来带来困难甚至经济受损。

 

那么,当遇到客户开口砍价时,销售人员该如何应答呢?

 

1、适当让步

 

如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话,则可以站在客户的立场上说话,比如,可以这样说:“小姐,我知道,您是想以最合理的价格买下这件衣服,不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗?我们折中一下,我给您打个9折如何?”这时,如果我们言辞诚恳,先做出让步,然后也请对方做出让步,那样僵持的局面就能很快得到缓解,问题的焦点也就能很快转移,实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移,对方就将有一半让步的可能性。

 

所以,销售员在让步的时候,一定要做出一副迫不得已的姿态,在最后关头再做出让步,这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。

 

2、补偿措施

 

很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理,采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样,当我们不能满足客户开出的价格时,也可以采取补偿措施法,比如,可以这样说:“小姐,您也知道,我们做小生意的也不容易,您多少也得让我们赚点儿吧,您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧,我给您办一张我们的会员卡,下次您再来光临的时候,我直接给您打8折,您看怎么样?”很多时候,客户都乐意接受这种补偿措施。

 

另外,在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的,还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往,从而让客户达到心理平衡。

 

在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这时候,千万不要来硬的。你可以适当地做出让步,从而促成交易。

 

二、爱“货比三家”的顾客

 

我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品,所以,总会抱着“货比三家”的心理,对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时,为了为自己的商品辩护,就随即反驳客户说:“怎么会一样呢?一分价钱一分货。”“他们的商品怎么能和我们的比呢?”其结果只能是不但无法成交,还会让客户对商品产生怀疑,影响自身的形象。

 

一位女士来到某商场电器专区,转悠了一圈后,脚步停在了一款车载冰箱前面。

 

销售员:“您好,请问您要买什么产品?”

 

女士:“听说,你们这儿的车载冰箱不错。”

 

销售员:“是的,请问您是想买车载冰箱吗?”

 

女士:“我随便看看。”

 

销售员:“哦,那您看看这款吧,这是我们今年刚从国外引进的,质量非常有保障,用起来也很方便。”

 

女士:“进口的?那一定很贵吧?”

 

销售员:“这是德国××品牌旗下最有名的产品,售价是2600元。”

 

女士:“这么贵啊!这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多,网上也只卖几百元,我刚刚也看过几款,最贵的也没超过1500元。”

 

销售员:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”

 

这位女士一听,便头也不回地离开了。

 

通过上面的案例我们可以看出,本来这位顾客对该品牌的车载冰箱很有兴趣,可最终却选择了离开,这是为什么呢?原因很简单,顾客认为产品贵,这位销售员非但没有进行挽留和解释,反倒说:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”这样说,就等于是否定了顾客的眼光和欣赏水准,并且还贬低了竞争对手的产品,使顾客觉得这位销售员素质不高,自然会选择离开。

 

每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较,这时,销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式,就会使顾客放弃购买。那么,面对这种情况,我们应该怎样正确应对呢?

 

1、突出产品的独特

 

要向客户突出产品的独特之处,并且强调这些优势是竞争对手所没有的,是不可替代的。比如,你可以这样对客户说:“先生,我知道您觉得多付150元不值得,但您要知道,我们厂生产的西服,工艺和面料都是非常讲究的,它的设计风格更是独一无二,是其他厂家所不能比的。但是,对于这么好的产品,您却开出了如此低的价格,这是我们所不能接受的。”

 

2、强调产品能够给客户带来的好处

 

我们要把着眼点放在产品的使用价值上,我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手,提示产品给客户带来的效益有多大。比如,销售员可以这样说:“是的,我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润。一句话,它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说:“投资5万元购买我们的设备和原料,如果产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,实际上您3个月就可以完全收回投资。”

 

3、发挥产品的比较优势

 

比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比,使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来,有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西,通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话,就是没有道理的了。具体我们可以这样做:

 

(1)请客户提示比较标准。

 

价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题,请客户提示比较标准。这样做的好处在于:如果客户只是随便说说,并没有依据,这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来,那么他表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,也有利于从中找到说服的依据。

 

(2)与同类产品进行比较。

 

客户:“我在别的商店看到一模一样的提包,只卖50元。”销售员:“当然卖50元了,那是合成革的。皮包材料有真皮的,有合成革的,从表面上看两者很像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革提包哪能与真皮提包相提并论!”

 

4、不要诋毁竞争对手

 

一般情况下,在听到客户说自己的产品比同类产品贵时,销售员都会本能地为自己的产品辩护,情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法,让客户购买,但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的,这种目的性和攻击性过强的回应,不但很难吸引顾客注意你的产品,反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪,甚至会转身离开。

 

总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

 

作为销售人员,我们要对自身产品有一个专业的认识和把握,还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争取顾客时做到得心应手,抓住销售机会。

责任编辑:刘保林
上一篇:天下专栏,一览小天下
下一篇:没有了
版权所有: 中新慈善网 Copyright ©2018-2019 www.zhongxincishan.com Power by DedeCms
本网站所刊载信息,不代表中新慈善网观点,本网站稿件可自由刊登。
网站备案号:豫ICP备18039413号-1
Top